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我在加国多伦多卖车随感

发布日期:2021-04-12  来源:

我是北方人,毕业后分配到南方工作。现在又来到了多伦多,由于从小就喜欢开车,所以大学的所有志愿都是汽车工程,虽然没考上清华,但也如愿进了一所高校的汽车专业。从那以后就没离开这个行业。我父母对我很好,他们对我从不打骂,只有一次例外,是因为我把没完成的暑期作业藏在床底被他们发现。从那以后就没敢再说谎。因为我现在还记得他们当时打我的鸡毛掸与赶面杖。

所以我小的时候就认为,可以不完成作业,可以考试不及格,但是不可以骗人。长大了由于工作的原因,这个原则就变成了可以没钱,可以没权但没必要骗人。按理说,像我这种人根本就不可能在尔虞我诈的汽车营销领域从业。但在没来多伦多之前,我却是国内最出色的汽车销售经理。我想原因可能无论是我公司的总裁还是所有客户都喜欢可信赖的事业伙伴。

我来到多市以后从事的工作与国内差不多,唯一不同的是我重复一个十年前的角色,汽车销售员。在刚从事这个工作不久,我的两个朋友就劝我说,这里我国内不一样,我的性格不一定适合在这里卖车。我当时还不以为然,总认为诚实守信,不要给客户压力,己所之不欲,勿施于人……应该是放之四海而皆准的道理。到现在全才感到他们可能是对的。

多数华人来到加拿大后,由于语言的障碍,赚钱的辛苦,变得更加谨慎,换句话就是谁都不信,什么都不信。什么同胞,邻居,亲戚,朋友都不相信。你越说真话,他们越不信。就是说已经习惯与在欺骗中自我定位是没法在真诚中找到平衡的。

所以我的华人同事总结了一个规律每10个真要买车的客户最后成交一个已经不错了,这还不包括只是看车,还有只希望我们给他们的车估价,然后去隔壁跟其它车行侃价的。换个角度,其实说明很多华人平均买一部车可能要逛10个车行,砍十次价。为什么会造成这种现象呢?

我认为一个很重要的原因是与国内相比北美的汽车市场的营销手段与策略相当复杂,比如国内广州本田的2.0自动档21.98万,已经是含税含运费全配置车价。在这里即使你买了一部车,很多车主也不清楚他们花多少钱买的,因为有太多的因素与销售方式经常连卖车的都要查电脑。

另外对大多西人来讲买车不是一件大事,他们多数也不认为汽车的价格是可以随便砍的,其实在如此竞争的行业,那个车行也不敢也不会拿自己的生意开玩笑。多卖 100元能丢的不只一个生意。多数西人认为厂家的代理商都有很好的声誉。所以我的西人同事普遍成交率都很高,不是他们有多聪明,是因为北美的汽车文化决定的。其中一两个西人业务员就少有失手,基本是谈一个成一个。但有的华人明明英语不是好,偏偏愿意找西人销售谈,我个人认为绝大多数占不到半点便宜,稀里糊涂的交了钱,有时候连提车要交多少现金还不清楚。但也不是毫无收获,最起码练了20分钟的口语与听力。

北美汽车销售的核心是马上搞定,速战速决,不要浪费时间,所以帮客户找到一部差不多的车就收定金结束战斗了。多数西人客户也很高兴,因为可能明天就能开上新车了。

很多华人买车首先要花10-100个小时的信息收集,一些客户掌握着一点不逊于dealer的销售经理的厂家信息去车行,有些客户甚至可以纠正销售员的错误。华人最喜欢问的话题是这个车多少钱,但最不喜欢告诉销售员他或她想花多少钱买车。好像告诉他们后,钱就会被骗似的。有些朋友在买2手车时做了两个星期的市场调研与侃价后再想买之前看中的车,车可能已经卖了。 其实尽管看起来好像很复杂的汽车价格,有一点可以化解一切,找一个值得信赖的人去买车。如果你谁都不信,什么都不信,那么生活也就没什么意义了。即使你买了车,你真的能购享受汽车给您带来的快乐吗?还是总想那个车行可能会赚钱了。

但尽管东西方文化的差异,尽管连我的邻居,朋友与亲戚都不相信我的真话,尽管我与我的中国同事一天到晚总是瞎忙,尽管听到一些客户口口声声说憎恨日本人但全家都开日本车,尽管……

我还是喜欢车,不管他们信不信,我还是要对我中国客户(无论大陆,台湾,香港)讲真话,因为我是中国人,也是因为中国人我才有了多伦多的工作机会。我喜欢瞎忙,在大学的学生会同学都叫我“愚蠢的勤快人”。我自己知道我最不想看到的是儿时被打的赶面杖与鸡毛掸。

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