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我在加国从事外贸行当的曲折经历

发布日期:2020-12-02  来源:

我在加拿大做外贸的曲折经历 上世纪90年代初,我从一著名的理工科大学毕业,面临着如何寻找工作的问题。而当时的外贸如日中天,“求贤若渴”,于是我就进入一家省级外贸公司,开始了三年的业务员历程,个中甘苦,实难尽述。干到最后,虽然已是副经理,业务一年几十万美元,但公司前途渺茫,管理混乱,使我下定决心离开。

出国在此时已是我最好的选择。TOFEL、GRE、联系北美各所大学,终于拿到了奖学金,来到加拿大攻读博士。然后就是千篇一律的故事,移民,找工作。当一切都稳定时,我的心又开始波动起来。外贸的经历始终让我跃跃欲试地想再次尝试,几位朋友的鼓动终于使我重上“贼船”。

第一单:栽倒在ULC上我让我的朋友找他的关系厂去申请ULC,工厂开始满口答应,一听说要两万美元,就百般推托,在这一点,我实在看不惯国内的厂商,请客吃饭几十万,办正事时小心到极点。

朋友在浙江经营锁类,想让我在加拿大帮他卖锁,我过去是做欧洲的化工产品进出口,没有多少北美经验。但心想,自己已在“鬼子”窝里,拿单还不是轻轻松松的事?通过电话联系了一家早已看好的五金商后,我兴冲冲地杀过去,一交谈才大吃一惊。

当我选择公司的时候,考虑到大零售公司都在中国有办事处,一般会把价格压得非常低,而且对供货商本身的要求也较高,所以就挑了一家主要向建筑商供货的公司。该公司在西加拿大有一定名气,每年有几十万的销售额。我想,只要价好质优,产品是肯定能销售出去的。

按照事先的约定,我带着样板锁找到采购经理,他看了看样品,挑了点小毛病,然后问价格,我咬了咬牙,加价40%报了出去。在北美,因为人工太贵,对一般的货物,批发商加价20-60%,零售再加价60-100%。所以有的手工具出口价才15美分,卖出来已是1.2美元。我期待他会大砍一刀我的价格,所以我强做微笑,期待着这家伙的还价,只见他喝了一口咖啡,玩了两下笔,说可以接受。

我当时心中一阵狂喜,不会吧!难道我福星高照,馅饼从天而降!接着他说,正需一批工程要锁,问我能不能下月供他20000只,“能!能!能!”最后,他问我,有无加拿大保险商研究所认证(ULC),如无,则没法订货。

我立时傻了,只能说不知,回来狂打电话,让朋友找有ULC的锁,接着的一个星期,我们问遍全国,只有广东一家YALE的OEM厂可以提供,但价格惊人,做了还要亏,只好回了这一单。听他说,他最后定了台湾的锁。我又连续数月进行推销,没有进展。接着,我让我的朋友找他的关系厂去申请ULC,工厂开始满口答应,一听说要两万美元,就百般推托,在这一点,我实在看不惯国内的厂商,请客吃饭几十万,办正事时小心到极点,生怕被人骗了,事情不能看长远一些。

在UL的厂商名单上,没有多少中国厂,都是台湾和韩国,中国厂商都是替人打工,没有自己的品牌。在这一点,我很佩服台湾商人,投本钱看长远。但做五金,大陆和台湾是对头,他们看不起大陆,认为大陆产品质量差,而我只要看到好的台湾五金,我就仿制,抢他们的市场,我称之为“贸易反台独”,这是后话。

第二单:砸在人事变化上由此我认为,外贸不仅是推销,而且要对产品的各方面有了解,更要对产品有创新,自己就是一个产品设计师。这样才可能有所突破。锁不做了,又有山东的朋友让我帮他做地毯。

地毯是一种特殊的东西,一般北美的家庭都有几块。富人用手工的,普通人家用机织的,山东朋友让我推的是手工仿波斯毯,因为样板太多,他不可能都印成 CATOLOGUE,寄给我一大堆照片和小样,我把这些装在书包中,再加一部手提电脑,去向各个地毯商推广,就像以前卖光盘的。大部分客户对地毯表示满意,但要求有现货在当地,货到后付款,量少价也不高,实在没有什么意思,还有客户要求寄售,但国内工厂不会答应。

时间就这样过了两个月,我也快没信心了。却有一家曾经谈过的客户让我去一趟,说他们提高经营档次,想长期合作,在16个分店经营手工地毯,此后数周,我们从1000多幅图案中找了60幅,准备定制。10幅图案寄出后,意想不到的事情发生了。这一天,先期的5幅样品到了,我把样品带了过去,发现整个公司的气氛十分异常,当时,我心里就觉得有些不妙。经理老头看起来有些憔悴,他拍了拍我的肩,说:“抱歉,我要失去这份工作了,我们的合作可能要停下来了。”原来,公司的老板悄悄运作,把公司转手了,管理层全换,老头失去了工作。

三个月的努力不能就这样完了,我问是否可以和新管理层合作,老头不错,虽然自身难保,仍然把新经理介绍给我,并极力促成此事。新经理对手工地毯没有兴趣,只想从埃及进口机制地毯,走中低档路线,所以合作完了,货也不定了。两次教训,使我决定好好反思一下,如果再不成功,我就彻底放弃外贸这个梦想。

突破:从改进铰链获利过去,我是被动地被人要求推销产品。这些产品是否是北美市场的畅销品,我并没自己调查。现在,我要根据市场情况自己决定一种产品,我对电子、五金、化工产品都有了解,根据市场、我的资金和国内能得到的支持,我决定选择家具五金作为突破口。

北美的中产阶级家庭一般都拥有一幢别墅,所以对家居的布置甚至达到了挑剔的地步。家具五金大部分是欧洲和台湾的产品(当时)。产品质量要求高,价格也高。纵观市场,有一种橱柜铰链吸引了我,这一铰链是用不锈钢冲压而成,表面抛光,意大利生产,用于某种高档橱柜,批发售价已有12加拿大元。当时,那种高档厨柜十分旺销,所以这种铰链也是销量看涨,但它有一缺点,用螺丝紧固,就是不好拆卸,我想了一个方案,用弹簧紧扣,用AUTOCAD画了草图,立刻传了回去,浙江的朋友很配合,两周做成了样品,成本竟只有4加拿大元。忐忒不安地发给两家工厂,竟拿到了1000只的试单。

我的心中百感交集,这最后一试成功了。由此我认为,外贸不仅是推销,而且要对产品的各方面有了解,更要对产品创新,自己就是一个产品设计师。这样才可有所突破。创新是利润的源泉。没有创新,产品只能流于大众化,特别是在恶性竞争的市场上,大家都在拼命找客户,找到后就压价抢。何避免这一处境,就是要创新,但是,如何才能创新,则需根据市场仔细研究。中国对欧美的出口产品很大一部分是日用品,这就更需了解当地文化和时事。

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